できるアパレル営業マン

できるアパレル営業マンとは・・プレゼン

売上を伸ばし、利益を伸ばして営業成績のいいアパレル営業マンはどのような特徴があるのか？

できる営業マンは、組み立てをしながら提案を考えています。

『自社にこんな新商品があるからとにかく売り込もう、これが在庫が過剰であるからこれを優先して売り込もう』

間違ってはいないが、プレゼンとして物足りないです。

提案を構築する一例として、説明します

まず売り先の売り場を研究します。商品の種類、陳列方法、価格帯などを研究します。そしてその売り先のライバル店や格上の店舗も研究します。

そして売り先の店に対して、自分で考えるベストな売り場を想定します。何が足りないか・こういう商品が必要である・これはいらないなどとアドバイス的な提案をします。その提案の中に自社の商品を盛りこみます。また自分の同業他社の商品も入れます。自社の商品で１００％構成した提案をする場合もあります。

例えば、ライバル店がブランド戦略ならそれに対抗できるブランドがあればブランド戦略で対抗するのもいいです。ブランドがなければ価格で対抗するのか、品質重視で対抗するなどいろいろ戦略を考えます。

ただ自社の商品を説明するだけでは、なかなか難しい局面をむかえます。

売り先によって提案の仕方は変えなければいけませんが、アパレル営業マンが提案を構築するにあたり一番大切なことは、

いろんな店を見ることです。いろんな売り場を見ることです。

レディースのメーカーの営業マンが紳士靴の売り場でヒントがあるかもしれません。

仕入れバイヤーも色々店を見ています。売り込む営業マンが店を見てなければ話もできません。

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提案や価格競争も大切であるが、仕入れ担当との人間関係がうまく築けない営業マンは自社によほど魅力のある商品と激安で卸せるコストパフォーマンスがなければ営業成績を残せないでしょう。

仕入れ担当者が、欲しがる資料を作成するのも一つの手である

そして、担当バイヤーの仕事を軽減できるお手伝いをしてあげることにより、だんだん信頼関係が強くなる。時には非情な扱いを受け、失墜することもあるかもしれないがそれはつきものであります。

なにも仕事の話ばかりすることもない。実は仕事以外の話で仲良くなるのがもっともいい関係になることがある。同じ趣味の話であったり、共感できるものが似たものであったりすると急に心を開ける場合があります。

僕個人の意見としては、自分が全く興味がなく相手がよく知っていることに対して少し調べたくらいの知ったかぶりをするのは、よくないと思います。

そういうのは、相手にしたら得意分野であるからこそ知ったかぶりがすぐにバレてしまうからである。すごいですね～って聞いているだけで十分です。

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